Top 5 des idées reçues sur les ventes additionnelles dans la location de vacances

Une récente enquête KeyData a révélé une tendance fascinante pour 2025. 77 % se concentreront sur l'optimisation des prix. Alors que 74 % des gestionnaires immobiliers prévoient d'ajouter davantage de propriétés, seuls 33 % envisagent des ventes additionnelles.

Faisons une pause ici. Ajouter des propriétés signifie multiplier votre charge de travail : plus d'entretien, de communication avec les clients, de relations avec les propriétaires, et tout le reste. Mais que se passerait-il si vous pouviez augmenter vos revenus de 30 % avec vos propriétés existantes sans tout ce travail supplémentaire ?

C'est ce que nous appelons "presser la dernière goutte de revenu de vos annonces". Les ventes additionnelles peuvent générer des revenus supplémentaires significatifs à partir des maisons de location que vous gérez déjà, sans la complexité d'acquérir de nouvelles propriétés ou de gérer davantage de relations avec les propriétaires.

Dans l'article précédent, nous avons exploré le potentiel inexploité des ventes additionnelles et la croissance des revenus qu'elles peuvent apporter. Aujourd'hui, nous aborderons le sujet sensible. Pourquoi seulement 33 % des gestionnaires prévoient-ils d'exploiter les ventes additionnelles en 2025 ? Et pourquoi la majorité se concentre-t-elle encore sur la voie plus laborieuse de l'ajout d'inventaire ? Nous allons démystifier les 5 principaux mythes qui empêchent les entreprises de saisir cette opportunité de revenus.

Dans nos échanges avec les gestionnaires immobiliers, nous entendons souvent des préoccupations concernant la mise en œuvre des ventes additionnelles. Évidemment, nous avons observé un groupe plus large de gestionnaires sceptiques se transformer en défenseurs des ventes additionnelles. Après l'implémentation, ils nous disent souvent : "Nous aurions dû commencer plus tôt !" Nous avons distillé ces 5 mythes principaux qui empêchent les entreprises de location de vacances de débloquer cette source de revenus supplémentaire. Dans cet article, nous allons discuter de ces obstacles et explorer pourquoi la réalité est souvent bien différente des idées reçues.

Mythe #1 : C'est trop difficile / la logistique est trop compliquée

"Je n'ai pas le temps de proposer des arrivées anticipées ou des départs tardifs ; que se passe-t-il si j'ai des invités avant ou après la demande ?"

La Réalité: L'automatisation rend cela simple

Les outils modernes d'automatisation gèrent l'ensemble du processus - de l'offre à la confirmation en passant par la planification des équipes de nettoyage. Oui, vous ne pouvez pas automatiser le nettoyage, mais vous pouvez le rendre plus rapide et plus fluide. Et imaginez-vous offrir des propositions flexibles qui ont des dépendances avant d'être montrées aux invités. Une arrivée anticipée à 13h ou un départ à midi peut être aussi attrayant pour les invités que des créneaux plus longs. Vous gardez le contrôle de votre emploi du temps tout en monétisant ces heures supplémentaires qui existent naturellement entre les réservations.

Conseils Pratiques de Mise en Œuvre

Lorsque vous recevez une demande d'arrivée anticipée ou de départ tardif, voici votre liste de vérification simple :

Q: Avez-vous besoin d'accepter l'arrivée anticipée immédiatement ? A: Non, vous pouvez attendre d'avoir une meilleure visibilité de votre emploi du temps.

Q: Pouvez-vous accepter plus près de la date d'arrivée ? A: Oui, cela vous donne le temps de coordonner avec votre équipe de nettoyage et de vous assurer que tout est prêt.

Q: Pouvez-vous prendre une empreinte de carte de crédit pour la charger automatiquement lors de l'acceptation ? A: Absolument - cela sécurise la réservation tout en vous donnant de la flexibilité dans le timing.

Q: Comment allez-vous communiquer la disponibilité à l'invité ? A: Mettez en place des notifications automatisées via votre système de gestion immobilière.

Mythe #2 : Moins de points de contact avec les invités, c'est mieux

"Pas de suppléments ici. Je ne cherche certainement pas davantage de raisons de traiter avec les invités."

La Réalité

Les ventes additionnelles stratégiques réduisent en fait les messages des invités en anticipant et accomplissant automatiquement les demandes communes. De plus, les invités apprécient d'avoir des options à portée de main.

• Approche proactive vs réactive

En mettant en place vos offres de ventes additionnelles à l'avance, vous transformez les nombreuses conversations aller-retour en simples approbations en un clic Être proactif signifie que votre système fait la vente pour vous, transformant les demandes des invités en opportunités de revenus automatiques

• Partenariats et programmes d'affiliation

Connectez-vous avec des opérateurs de tours locaux et des fournisseurs d'expériences qui gèrent la communication avec les invités. Vous faites simplement la publicité de leurs services et gagnez une commission - pas besoin de gérer les réservations ou de coordonner les détails. Cela crée un revenu passif tandis que les prestataires de services gèrent l'interaction avec les invités

Conseils Pratiques de Mise en Œuvre

Voici comment minimiser le travail tout en maximisant les revenus :

Q: Êtes-vous proactif ou réactif ? A: Être proactif en mettant en place des offres automatisées signifie moins de travail plus tard. Ne pas attendre que les invités demandent - avoir des options prêtes et visibles dès le début.

Q: Demandez-vous à l'invité s'il souhaite quelque chose ? A: Au lieu d'initier des conversations, laissez votre système présenter les options disponibles automatiquement à des moments clés de la réservation. Cela transforme la démarche manuelle en opportunités passives.

Q: Leur présentez-vous un menu d'offres parmi lesquelles ils peuvent choisir ? A: Créez un "menu de services" digital que les invités peuvent parcourir et réserver à leur rythme. Cela élimine le besoin de communication répétitive tout en capturant les opportunités de revenus.

Mythe #3 : Les propriétés de luxe ne proposent pas de ventes additionnelles

"Je gère des propriétés de luxe avec des commodités gratuites. Je ne pourrais pas imaginer gratter mes invités - cela entraînerait simplement des avis à une étoile."

La Réalité

 Les hôtels haut de gamme proposent constamment des suppléments premium. Bien présentées, les ventes additionnelles amplifient l'expérience de luxe en offrant de la personnalisation. Songez aux services de chef privé, aux transferts de luxe à l'aéroport ou aux expériences locales exclusives.

• Les services à valeur ajoutée prouvent que les invités les veulent. Ce n'est pas une quête de profits

Le récent sondage de Beyond a montré que 80 % des invités interrogés ne recherchent pas seulement le tarif le plus bas - ils sont prêts à payer pour des commodités de qualité et un meilleur emplacement. Proposer proactivement des services pertinents améliore réellement la satisfaction des invités. Il s'agit d'anticiper et de satisfaire les besoins des invités, non pas de facturer pour des commodités de base. Lorsqu'on propose des services que les invités recherchent déjà, on améliore leur séjour tout en augmentant les revenus.

• Le luxe, c'est offrir des options

Le véritable luxe ne se limite pas à des articles de toilette gratuits - il est question d'accès à des expériences exceptionnelles. Que ce soit un tour en hélicoptère ou un chef privé, les invités premium attendent des options premium. La clé est d'adapter le niveau de service à votre segment de propriété et aux attentes des invités.

Conseils Pratiques de Mise en Œuvre

Voici comment améliorer l'expérience des invités grâce aux ventes additionnelles stratégiques :

Q: Fournissez-vous des commodités qui peuvent être adaptées à chaque individu ou à leur expérience ? A: Considérez vos profils d'invités - les voyageurs professionnels peuvent apprécier une arrivée anticipée et des commodités pour l'espace de travail, tandis que les voyageurs de loisirs pourraient préférer des expériences locales et un départ tardif. Personnalisez vos offres en conséquence.

Q: Comment exploitez-vous les ventes additionnelles pour améliorer l'expérience des invités ? A: Pensez au-delà des commodités de base. Offrez des expériences mémorables qui s'alignent sur le positionnement de votre propriété - des transferts aéroport premium pour les propriétés de luxe aux dégustations de vins locaux pour les séjours en boutique. L'objectif est d'enrichir, non pas d'exploiter.

Mythe #4 : Collecter des frais supplémentaires sera un casse-tête comptable

"Chaque mois, nous envoyons aux propriétaires leurs gains. Comment gérer la comptabilité des ventes additionnelles sans suivi manuel ?"

La Réalité

Les ventes additionnelles basées sur les services, comme les offres de conciergerie, génèrent généralement des revenus qui sont entièrement les vôtres - aucun partage avec le propriétaire n'est requis. Pour les ventes opérationnelles telles que les arrivées anticipées ou les départs tardifs, vous pouvez décider de partager ces revenus, sachant que c'est votre équipe qui gère le travail supplémentaire.

• Comprendre la classification des revenus

Les ventes additionnelles sont votre propre source de revenus, distinctes des fonds fiduciaires de gestion immobilière. Ce sont des services à valeur ajoutée que vous fournissez en tant que propriétaire d'entreprise. Pensez-y comme votre division de services de conciergerie, non pas comme une partie du périmètre traditionnel de la gestion immobilière.

• Différenciation des lignes de business

Les services de ventes additionnelles représentent un flux de revenus supplémentaire, distinct du revenu de location. Il s'agit d'étendre votre modèle d'affaires au-delà de la gestion immobilière de base. Vous opérez en tant que prestataire de services, créant de la nouvelle valeur pour vos invités et votre entreprise.

Conseils Pratiques de Mise en Œuvre

Voici comment structurer correctement les ventes additionnelles dans votre entreprise hôtelière :

Q: Est-ce de la comptabilité fiduciaire ou un service que vous proposez ? A: C'est votre offre de service, pas de la comptabilité fiduciaire. Vous fournissez et gérez directement ces services - des arrivées anticipées aux expériences locales. Ce sont des revenus commerciaux, non des fonds détenus.

Q: Une ligne de business distincte ou une offre de produit dans votre activité ? A: Considérez cela comme une extension de produit de votre entreprise existante. Tout comme les hôtels proposent le service de chambre et les services de conciergerie, vous étendez vos flux de revenus grâce aux services destinés aux invités. Il s'agit de faire croître votre modèle d'affaires, non de compliquer votre comptabilité fiduciaire.

Mythe #5 : Cela n'en vaut probablement pas la peine

"Je ne pense pas que cela vaudrait la peine. Je ne vois pas que je pourrais même atteindre le seuil de rentabilité."

La Réalité

• Comprendre le retour sur investissement

Le potentiel de revenus des ventes additionnelles dépasse significativement l'effort de mise en place. Avec l'automatisation et une expérience utilisateur intuitive, conçue sur les meilleures pratiques de commerce en ligne, l'effort de gestion continue est minimal. Chaque propriété de votre portefeuille devient un générateur de revenus supplémentaire.

Nos données montrent que les propriétés génèrent en moyenne 200 $ de revenus supplémentaires par propriété grâce aux ventes additionnelles stratégiques. Avec l'automatisation qui fait le gros du travail, c'est du pur profit. Mais ne vous contentez pas de nous croire - regardez simplement GoodNight Premium Stays à Phoenix. Au cours de leurs 6 premiers mois d'implémentation des ventes additionnelles automatisées via Enso Connect, ils ont généré 250 000 $ de profit pur. Découvrez comment ils ont fait.

Conseils Pratiques de Mise en Œuvre : Des décisions basées sur les données

La localisation, le nombre d'annonces et les services supplémentaires disponibles impactent directement les gains potentiels. Calculez le potentiel de revenus de vos propriétés avec notre calculateur de retour sur investissement.

Réflexions Finales

Les ventes additionnelles dans les locations de vacances ne concernent pas seulement l'ajout de revenus supplémentaires — elles concernent l'amélioration de l'expérience des invités et l'optimisation des ressources existantes. Il s'agit également de créer des points de contact significatifs qui différencient votre propriété dans les réalités des locations de vacances. En démystifiant les principaux mythes autour des ventes additionnelles, nous espérons faire passer la discussion de "pourquoi pas" à "pourquoi n'avons-nous pas commencé plus tôt ?" Lorsqu'elles sont menées de manière stratégique, les ventes additionnelles peuvent apporter de la valeur à tous les niveaux : les invités apprécient les options sur mesure, les gestionnaires immobiliers débloquent de nouveaux flux de revenus, et les équipes travaillent plus efficacement grâce à l'automatisation. Ainsi, lorsque vous envisagez la croissance pour l'année à venir, souvenez-vous — parfois les plus grandes réussites se trouvent dans les propriétés que vous gérez déjà. Adoptez les ventes additionnelles comme outil de croissance des revenus et de satisfaction des invités, et préparez-vous à voir des résultats qui ont un impact.