Maximiser les revenus des locations de courte durée grâce aux ventes complémentaires

Selon SciTech Today, le secteur mondial de la location à court terme a généré un chiffre d'affaires de 109 milliards de dollars en 2022. Il devrait atteindre 228 milliards de dollars d'ici 2030. L'Europe est en tête des revenus (33 %), suivie de près par l'Amérique du Nord et l'Asie (environ 21 % chacune).

Alors que les études de marché indiquent une croissance annuelle dans le secteur de la location de vacances, les pressions extérieures compriment la rentabilité de nombreux opérateurs de l'hospitalité. Ces défis sont les réglementations locales, la hausse des taux de prêt bancaire et l'inflation des coûts de service. AirDNA rapporte que le revenu moyen d'une propriété Airbnb aux États-Unis est d'environ 33 000 dollars par an. Les propriétés les plus performantes peuvent gagner beaucoup plus. Cependant, de nombreuses propriétés autrefois très rentables sont désormais menacées par ces pressions sur leur résultat net. Dans le monde concurrentiel des locations à court terme, on peut dire que de nombreux gestionnaires de propriétés de location ressentent la pression. Alors, comment votre propriété peut-elle devenir un leader ? La clé réside dans des stratégies de vente incitative efficaces.

Les opérateurs de location à court terme qui proposent des ventes incitatives génèrent 34-50% de revenus supplémentaires par invité.

Hésitant à propos des ventes incitatives dans votre entreprise STR ? Vous n'êtes pas seul. De nombreux gestionnaires de biens avaient des doutes avant de voir les résultats. Dépassons les 5 principaux mythes qui vous freinent de cette source de revenus supplémentaire.

L'économie unitaire de la vente incitative

Comprendre le potentiel de la vente incitative peut transformer votre modèle commercial et aider à maximiser les marges bénéficiaires. Décortiquons cela en examinant comment les opérateurs de location de vacances petites, moyennes et grandes trouvent de nouvelles sources de revenus.

Propriétaires de locations à court terme et hôtes Airbnb

Pour les exploitants ayant quelques propriétés, le potentiel peut sembler limité, mais même une stratégie modeste peut produire des résultats impressionnants. Par exemple, proposer des ventes incitatives opérationnelles comme l'enregistrement anticipé et le départ tardif peut générer entre 500 et 1 500 dollars supplémentaires par an par propriété. Cela peut ne pas sembler beaucoup, mais pour les petits opérateurs, cela représente de 1 500 à 4 500 dollars supplémentaires chaque année. C'est un montant de revenu significatif qui peut être réinvesti dans le marketing ou les améliorations de la propriété.

Opérateurs moyens

Au fur et à mesure que les entreprises d'hospitalité passent à un portefeuille de 10 à 100 propriétés, le potentiel de revenu augmente considérablement. En mettant en œuvre un mélange d'options de vente incitative opérationnelles et expérientielles, les opérateurs avec plus de 50 unités pourraient ajouter entre 25 000 et 75 000 dollars par an. Cela augmente non seulement les revenus mais améliore également l'expérience des invités, créant des clients fidèles qui reviennent pour des séjours futurs. Les clients récurrents et les réservations directes sont des facteurs clés pour l'indépendance d'une entreprise d'hospitalité par rapport aux agences de voyages en ligne et son succès global.

Grands opérateurs

Pour les entreprises de location à court terme, gérant 100 propriétés ou plus, le potentiel de croissance des revenus grâce aux ventes incitatives est immense. Un exploitant avec 250 unités pourrait voir des revenus supplémentaires de 125 000 à 375 000 dollars par an avec des stratégies de vente incitative efficaces. Ils disposent de suffisamment d'informations pour prendre des décisions basées sur les données et personnaliser les offres pour les invités en fonction de leurs préférences et comportements. Cela pourrait améliorer considérablement les taux de conversion et la satisfaction des invités. La question est de savoir si leurs données sont efficacement organisées pour offrir une expérience client exceptionnelle et générer des revenus.

Pour les gestionnaires de propriétés, l'augmentation des marges brutes est cruciale – et les ventes incitatives stratégiques offrent une solution puissante.

Envie de voir comment nous avons calculé ces chiffres ? Plongez dans notre analyse approfondie des économies des ventes incitatives en location de vacances.

Que proposer en vente incitative ?

Souvent, les professionnels de la location de vacances qui commencent à mettre en œuvre des ventes incitatives éprouvent des difficultés à identifier les offres de vente les plus pertinentes pour leurs invités. Plongeons dans les deux types de ventes incitatives les plus courants : les améliorations de séjour opérationnelles et expérientielles.

Ventes incitatives opérationnelles

Ces ventes incitatives sont généralement liées aux opérations quotidiennes de la propriété de location. Elles sont généralement simples et peuvent être automatisées à l'aide de la technologie. Voici des exemples des ventes incitatives les plus courantes et populaires en location à court terme.

Enregistrement anticipé et départ tardif

La flexibilité est une priorité absolue pour de nombreux voyageurs, et la plupart paieront un supplément pour optimiser leur séjour. Offrir un enregistrement anticipé et un départ tardif apporte de la commodité à vos invités. Cela peut être un facteur décisif pour ceux qui accordent de l'importance à leur temps.

Améliorations en chambre

Bien que vous ne soyez pas susceptible de facturer pour une meilleure vue comme dans l'industrie hôtelière, vous pouvez facturer pour des services supplémentaires. Ces services ou commodités peuvent inclure des collations, des paniers de bienvenue pour des occasions spéciales (anniversaire, anniversaire) et même des peignoirs et chaussons moelleux. Si votre propriété dispose de commodités telles qu'un foyer ou un jacuzzi, vous disposez d'options pour des forfaits premium. Envisagez de créer un service « VIP » qui comprend des préparatifs spéciaux avant l'arrivée des invités.

Nettoyage en cours de séjour

Proposer des services de nettoyage en cours de séjour peut être une vente incitative précieuse, en particulier pour les familles. Cela génère non seulement plus de revenus locatifs, mais améliore également l'expérience client, leur donnant le sentiment d'être bien pris en charge.

Nuits intermédiaires

Proposer des tarifs légèrement réduits pour les nuits intermédiaires ou orphelines est un autre excellent moyen d'augmenter les taux d'occupation et de maximiser les revenus. Remplissez vos dates de calendrier vides avec des offres spéciales et des réductions exclusives pour les séjours prolongés.

Ami des animaux

Les propriétés qui acceptent les animaux gagnent 11 % ou plus que leurs homologues non acceptant les animaux. Elles bénéficient également de taux d'occupation plus élevés, séduisant les voyageurs qui souhaitent emmener leurs amis à quatre pattes.

Selon KeyData research, les locations acceptant les animaux surpassent leurs concurrents non amis des animaux.

Ventes incitatives expérientielles

En revanche, les ventes incitatives expérientielles sont plus subtiles. Elles consistent à offrir des expériences uniques – pensez visites guidées locales, cours de cuisine ou expériences culinaires spéciales. Elles peuvent être plus complexes à coordonner. Cependant, elles rapportent souvent plus, car elles répondent à la demande croissante de personnalisation et d'expériences mémorables.

Plus de 72 % des invités qui choisissent des locations de vacances recherchent des expériences uniques en plus de leur séjour.

D'après les données de nos utilisateurs les plus performants, voici les trois compléments expérientiels qui créent des séjours mémorables.

Expériences locales et visites guidées

Collaborer avec les opérateurs de visites locales pour proposer des attractions locales ajoute de la valeur aux séjours des invités. Cela peut également augmenter vos revenus tout en soutenant les entreprises locales - un véritable gagnant-gagnant.

Recommandations de restaurants et de boutiques

Collaborer avec les commerces locaux et fournir aux invités des recommandations sélectionnées garantit qu'ils explorent et apprécient la région. Cette approche peut souvent vous valoir un bonus de recommandation dans le processus.

Transferts aéroport

Proposer une navette aéroport peut considérablement améliorer l'expérience client, apportant commodité et réduisant le stress pour les voyageurs. C'est une autre opportunité de génération de revenus qui peut facilement être intégrée à votre liste de produits supplémentaires. Gérer les ventes incitatives opérationnelles peut être chronophage pour les hôtes s'ils doivent promouvoir et coordonner les services aux invités. La bonne technologie transforme ce processus complexe en une expérience fluide, similaire aux magasins de commerce électronique. Les outils modernes, comme Enso Connect, automatisent la promotion, la coordination et la communication avec les invités, rendant les ventes incitatives sans effort pour les gestionnaires de propriétés. Les compléments expérientiels peuvent aider à créer des séjours mémorables qui distinguent vos propriétés et encouragent les réservations répétées.

Ce que disent les professionnels de l'industrie de l'hospitalité sur l'impact des ventes incitatives en location de vacances

« Les ventes incitatives génèrent des revenus et entraînent une satisfaction client supérieure et ont également entraîné des réservations répétées »

Hakim Parr, Fondateur de The Upgrade Authority

Lisez l'intégralité de la étude de cas sur la croissance rapide d'une startup de location.

« On nous avait dit qu'il faudrait six mois pour voir le retour sur investissement, mais nous avons commencé à gagner de l'argent en seulement six jours et avons atteint le seuil de rentabilité après 18."

Daemion Glantz, Directeur des opérations, GoodNight Premium Stays

Lisez l'intégralité de la étude de cas sur les 250 000 dollars de revenus de ventes incitatives générés au cours des six premiers mois. 

« Nous avons été vraiment surpris car nous ne nous attendions pas à grand-chose des ventes incitatives. Mais au cours du premier mois, nous avons gagné 1 000 € avec des compléments ! »

Jordan Boissière-Navarro, PDG et associé directeur de Keytoko

Lisez l'intégralité de la étude de cas sur le retournement du scepticisme sur les ventes incitatives avec 1 000 euros en un mois. 

Points clés à retenir

La vente incitative représente une opportunité significative pour les opérateurs de location de vacances d'augmenter leurs revenus tout en enrichissant l'expérience client. En comprenant l'économie unitaire, en tirant parti à la fois des ventes incitatives opérationnelles et expérientielles, et en engageant les invités de manière réfléchie, vous pouvez garantir que votre propriété prospère dans un marché concurrentiel.

Le non-vendeur

Cet opérateur choisit de ne pas mettre en œuvre de stratégies de vente incitative. Bien qu'ils puissent bénéficier de réservations régulières, leur potentiel de revenu reste limité. En moyenne, ils pourraient gagner environ 33 000 dollars par an par propriété, avec peu de marge pour la croissance. En ne considérant pas les ventes incitatives, ils laissent un revenu significatif sur la table, impactant finalement leur résultat net.

Le vendeur opérationnel

Ce gestionnaire de location à court terme intègre des ventes incitatives opérationnelles comme l'enregistrement anticipé, le départ tardif et les commodités en chambre. En automatisant bon nombre de ces processus avec la bonne technologie, ils peuvent améliorer l'expérience client tout en économisant du temps. Cet opérateur pourrait potentiellement augmenter son revenu annuel de 1 500 à 5 000 dollars supplémentaires par propriété. Grâce à l'automatisation, ils rationalisent non seulement leurs opérations, mais augmentent également leurs marges brutes de jusqu'à 30 % sans ajouter de charge de travail substantielle.

Le vendeur intégré

Ce gestionnaire va plus loin en intégrant à la fois des ventes incitatives opérationnelles et expérientielles. Ils proposent l'enregistrement anticipé, des visites locales, des expériences culinaires, et plus encore. En utilisant la technologie pour gérer ces ventes incitatives efficacement, ils peuvent considérablement améliorer l'engagement et la satisfaction des invités. Cette approche intégrée peut entraîner une augmentation impressionnante des revenus annuels - potentiellement 50 000 dollars ou plus sur plusieurs propriétés. En se concentrant sur les ventes incitatives, cet opérateur pourrait augmenter ses marges brutes de 50 %. Les données montrent clairement qu'avec la bonne technologie et les bons systèmes en place, se concentrer sur les ventes incitatives peut augmenter considérablement le potentiel de revenus. Que vous commenciez de zéro ou que vous cherchiez à améliorer votre stratégie existante, donner la priorité aux ventes incitatives peut débloquer des opportunités de croissance substantielles. Adoptez la puissance des ventes incitatives pour transformer votre entreprise de location de vacances et maximiser votre succès !

Faites le prochain pas